隨縁居

 

在市場定價策略中,首先必須爭取得一個最佳的價位制高點(pricing point),以攻佔最大的潛在市場佔有率。一般都是99為最佳,49次之,但這最佳定價點都被市場領導品牌占去。在每個市場取得定價制高點的作法大致雷同,我舉出德國在價格介於19歐元至499歐元的產品為例。

 

19-99歐元:19歐元、29歐元、39歐元、49歐元、69歐元、79歐元、和99歐元
100-199歐元:129歐元、149歐元、169歐元、179歐元、和199歐元
200-299歐元:229歐元、249歐元、269歐元、279歐元、299歐元
300-399歐元:333歐元、349歐元、379歐元、399歐元
400-499歐元:449歐元、479歐元、499歐元

 

讀者可以看出,較低價格範疇有較多的定價點,而較高價格範疇則有較少的定價點。原因在於,每個定價間隔不能少於10%的差異,而以20%差距為佳,而且個位數要為9,以滿足消費者在拿出大鈔付錢後,還能找回一元的微妙心理。

定價點決定潛在消費者如何在他們的預算範圍內,選擇購買何種產品。若我們將市場看成是如下圖的一個金字塔,若供應商將產品定價為99歐元,則準備好花100歐元的客戶就全是他的客戶了。

 

 


圖4-4﹕價位制定點與潛在客戶關係

佔用價位制高點來吸引潛在客戶群。圖4-4說明價位制定點與潛在消費者示意圖,同時讀者可發現在100歐元附近,沒有定價在109歐元的產品,只有99歐元或129歐元的商品,即使是119歐元也是很奇怪,雖然看起來這個價格比129歐元沒有競爭價勢,但卻得擔著賠掉利潤的風險。