隨縁居

 

參加商展除了具有市場行銷功能，也是銷售極重要的活動，尤其對市場新加入者，是不可缺席的活動。商展是買方和賣方達成銷售率極高的地方，就像是相親的場合，來的都是男未娶女未嫁，是市場買方與賣方謀合重要場合。

 

若能成功找出潛在客戶後，銷售活動是一種制式的程序。在供應商提供產品基本資料 – 產品規格、電子圖檔、報價後，客戶會要求樣品的送測­。若符合客戶基本要求(或能對包裝、外形做局部修正)。最後再來則是數量、價錢和交期的協商了。

 

許多所謂的超級營業員(Supersales)，可貴的地方不在於他自己擁有的客戶源，而是他的銷售態度和觀念。

 

正常下，市場單價逐年萎縮20%以上，客戶也會因某些原因流失一些，因此銷售人員必須有危機感，平時就要不斷擴充客源量。而且希望這些新的客戶群能達成一定量的銷售合約，以彌補流失的客戶，以及因市場萎縮而損失的利潤與營業額，因此新的客戶源可協助公司達成業務，利潤成長的重要因素。

 

無論你提供再好的服務給客戶，仍然會有些客戶因故離你而去。這種問題同樣也發生你的競爭者身上。問題是，當這游離的客戶和他們的供應商斷絕關係時，誰是他們第一個想打電話的人？因此要維持和聯繫客戶的關係，在時空改變下，這個客戶將來有可能是合作對象。若希望潛在的客戶能在第一個時間想到你，則定期與他們噓寒問暖，就可爭取下一次採購的優先權。

 

銷售人員必須勤於與任何潛在的客戶維持關係，不要輕言放棄，因為銷售過程中被客戶拒絕是常態，沒有被拒絕反而是非常態。用鍥而不捨的決心和耐心，用熱戀時追求情人的態度，在被拒絕10次後，但仍然去第11 次­。永遠相信即使所有的門關閉了，仍要想辦法找出由一扇窗子爬進去的方法，用這樣的精神才算達到銷售的第一步。

有了面對面接觸的機會，接著就是決定於溝通的能力了。