隨縁居

當與客戶的遊戲規則確定下來，則務必嚴格執行。對銷售公司而言，該抓緊的就是前面所講的兩個項目：

 

- 信用額度與是否已超過信用額度
- 付款條件與是否已超過付款期限

 

通常此兩項全部符合，應該是暫時的，而信用額度超出，則是合理且可喜的現象。 而付款期限超過(overdue )，則是需再三催款並加強出貨控管把關。

 

信用額度可以根據平均每月的銷售金額來計算，通常信用額度的預算是利用平均每月的銷售金額和雙方同意之付款期限而做出來的。也就是：

 

信用額度= (付款期限+1個月) x 平均月銷售金額

 

例如: 某代理商平均每月採購50萬歐元，雙方同意次月底結帳(end of next month, 為30-60 天) ，則信用額度可以為( 2月(60天/30天)+1 ) x 50萬歐元 = 150萬歐元。可以用此金額來做為信用額度，若低於此金額，則亦可算出其最大可以達成之營業額。

 

信用額度可以依據客戶提供最新的財務資料算出，若只能給代理商100萬歐元，則亦可算出其最大可以達成之營業額為100萬歐元/( 2月(60天/30天)+1 )=33.3萬歐元。

 

另外，客戶應收帳款管理要做好，則其必要條件是庫存管理要做好。通常在銷售之計劃做的太多或太積極時，而遇到市場供過於求，則市場淪為買方市場，賣方因庫存壓力，會急於求售，甚至將短期救急方案，做為長期銷售計劃，而逐漸將內部管理體系-應收帳款管理棄至一旁，直至出現問題。所以基本上，庫存壓力不大之情形下，對客戶就可以慎選，則賣方銷售體系的結構就不會因暫時性的庫存壓力，而忽略到長期性的客戶應收帳款管理。

 

基本上合理的模式為：

確定客戶的收款方式：一階通路商如大賣場(Retailer)與網路銷售公司(E-Buyer)是收現金，絕對不允許付款逾期而沒有確實催款，更遑論繼續出貨。如果公司系統在此方面稍有鬆動，則終有一日會由此潰散，必需特別嚴加把關之處。

 

若客戶為二階通路商(2-Tier Channel，像代理商等Reseller)則需視以下情形處理：

 

1. 銷售旺季(如3-5月或9-1月)來依其提供的計劃(趁此時要求提供未來幾個月的銷售計劃)增加信用額度。

2. 銷售淡季(如1月底至3月初與6-8月間)，儘量不要增加額度，最多以特案處理。

 

若客戶付款記錄不佳，應趁早緊縮付款期限，出貨儘量減少，儘早尋找其他客戶。

 

 

在這為了確保應收帳款能收得回來，建議以下四項重要原則：

1. 確定你能提供客戶合理的利潤，避免和賺取不合理利潤的客戶打交道，除非他們能給你很大的誘因，否則不做，而即使如此，你也應該對此類客戶特別加以提防；

2. 除非客戶事先已解釋過，否則不要輕易讓他們破壞付款條件。不能寵壞客戶，一旦你讓他們有機可乘，則會為未來種下呆帳的惡因；

3. 確定兩方都接受RMA條款，並且100%實行，因為這也會成為客戶不付應收帳款的原因；

4. 不要要求客戶取太多他們無法銷售的貨，尤其是不要接受超出信用額度的訂單。該經過法律途徑解決的事情，不要試圖去逃避，也許客戶只是因為某些系統上的問題而造成誤解，用法律途徑去提醒反而有助於保證往後銷售順利，雖然走法律途徑會花點成本，但仍是值得的。