隨縁居

 

在行銷接力的最後一棒就是收錢，應收帳款的管理在銷售上是很重要的一環，這是包括台灣在內的銷售商最大的問題所在。台灣的母公司一定會派銷售人員駐外，但是很多銷售人員很努力把東西賣出去，可惜不知道如何把把錢收回來，或當錢收不回來時，不了解它的原因何在。

 

A/R的管理應在銷售前，而非只是在銷售後。在形成長期的合作關係之前，客戶都會要求簽立他們所謂的「標準」採購合約，許多尚未學到教訓的公司，就在此時此刻冒進，不了解該適當的退場時機，殊不知這其中要付出多大的代價？

 

A/R的管理從銷售來看先注意兩個角度，即客戶的付款條件(Payment Term)為何，以及他的信用額度(Credit Line)有多少。比方說，某客戶有一百萬的額度，付款條件是30天。

 

在分工細化的行銷鏈裏，除非是做FOB(Free on Board)，不然你做國內市場一定要放信用額度。因為如果客戶一定要事先付款才能拿到貨的話，那麼整個行銷速度就會變慢，這時如果你能給客戶某些信用額度時，那麼他銷售量就會提升，但你的現金流量會影響銷售。因此，為了舖貨，為了刺激通路商大量購買，供應商必然會提供信用額度給通路商。

 

話雖如此，信用額度的給予雖然能促進銷售，但要在安全的範圍內。你若冒然給予客戶過高的信用額度，可能有一天會造成龐大的呆帳收不回來。為了要避免這種情形，就出現保險業。因此信用額度的認定，大部份是由保險公司(Insurance Company)或是再保公司(Factoring Bank)提供，除了有些是大膽(加上無知)的公司，而沒有附帶配套措施輔助，而自行給客戶信用額度外。

 

以我在歐洲十數年的銷售經驗中，對A/R管理，嘗試過保險公司、再保公司與自行保險(Self -Insurance Management)，在此一一簡單敍述供各位參考。

 

▲保險公司

就德國而言，保險公司負責75%保險額，另還有25%的自理額或自賠額。一旦有了呆帳，自己負責25%的自賠額，而保險公司付剩下的75%。由於應收帳款包括帳單加上替政府代收的加值稅，因此實際的損失是13%(試算公式如下：100% 帳單 + 16% VAT,116% x 75% = 87%)。一般保險公司收取保費係依營業額來定，額業額愈高，則保費愈高，反之則低。保費大約佔營業額的0.1%-0.5%之間，若營業額高，則有可能談判到最低0.1%的保費，這是巨調的部份；另一種為訂單數量，數量愈低，則保費低，因為保險公司處理的手續少，成本降低，這是屬於微調的部份。

 

因此保險公司所收到的保費是根據你的銷售額來算，而理賠也是依保費來算。例如他已經收到5萬元的保費，因此他的理賠是保費的20-30倍，也就是說他最多理賠到一百萬，或一百五十萬，這點要特別注意。比方說付了2萬元的保費，後來這個客戶倒了一百萬，這個額度是保險公司給的，你會以為保險公司應該要賠75萬，但其實他只會賠你40-60萬元而已。

 

一般公司在月底報給保險公司的open A/R都會低報，而少繳些保費。但有一次我的法國客戶倒帳330萬馬克(大約合165萬歐元)，但之前我們付的保費不夠多，因此我們就選擇多付保費，也就是將營業額加大，這時我們每多付1元的保費，就可以拿回20元的理賠，後來我們就用這種方式全數拿到損失，這就是逆向操作。若你確定他會倒，就要趕快補交保費。

 

▲再保公司

保險公司的收費方式是月底依公司的應收帳款來計價。若付款條件是3個月，則也就是說你付了3個月相當於0.6%營業額的保費。但再保公司是一次性的，它雖然一次要求0.4%-0.8%的營業額的保費，看來是比較高，但若在尤其是付款日長時，用再保公司並不吃虧。例如，你給他6個月付款，也就是0.6%的營業額的保費，這樣你還不如走再保公司。

再保公司保費是0.4%-0.8% 之間，雖然較保險公司貴，但為一次性收費，而不論客戶付款期的長短，且倒帳的金額是全額理賠，隱藏性的缺點是信用額度只能達到保險公司額度的50%或更低。

 

若銷售的客戶數目少，但營業額高且付款時間長的公司，則適合透過享受費用較低，且風險低的再保公司來保障公司的應收帳款。再保公司通常都是銀行團，原因在於這個額度只有銀行界才能清楚定義出來。通常銀行團會依該公司的財務狀況，設立一個總信用額度，例如它有100萬歐元的總信用額度，則所有的客戶的信用額加起來不能超過100萬歐元。有可能供應商要求更大的信用額度，則保險公司會決定將不能允許的信用額度轉移給該供應商，而保險公司仍舊依最大金額理賠。供應商是否能得到較多的理賠金，完全取決於保費的高低，與客戶的付款速度，付款日愈短愈好，這意味著對供應商與保險公司風險愈低。若供應商要求對某家客戶的信用額度增大，則保險公司也會考慮請該客戶提供最新的財務資料。若財務健全，則保險公司會依其健全程度調整信用額度。

 

再保公司會提供Pre-financing，也就是貸款服務，再保公司將A/R當成有價擔保，提供其中的90%的貸款。要付利息，這是一般保險公司沒有的。

 

再保公司可以用在巨型賣場，因為巨型賣場要求60-120天的付款日。這些賣場的歷史優久，信用已經建立起來，財務也都透明化，因此再保公司仍會給高額度的信用。但對於中小型企業，就從再保公司拿不到保險額度。因為它公司小，歷史短，信用建立還不完整。對於賣方而言，再保公司比較有保障，它的成本並沒有高很多，尤其是你要放很長的付款時間，保費幾乎是一樣了，所以再保公司對銷售公司是很好的選擇。

 

兩者之比較表如下：

	保費	信用額度	保險理賠額	融資
保險公司	0.1-0.5%	較高	75%	沒有
再保公司	0.3-0.8%	較低	100%	有

 

另外一點是，讀者應該知道無論是保險公司或再保公司，他們付保險理賠金的理由是基於客戶是否破產。若在付款品質上有爭議(客戶經常以此理由不付款)，則會變成供應商和供應商，必須在先上商業法庭，等到有了決議後，證明該客戶沒有履行付款義務，才能拿到保險公司或再保公司的理賠金。當應收帳款金額很大時，客戶不想付錢，因為他想看看供應商能否挺下去，若不能挺下去，則他能佔到好處。而另外一方面，讀者不要以為保險公司或再保公司的地位很崇高，因為他們也會用其他的方式來避免付應收帳款/保險理賠額。

 

每個國家的保險制度不一樣，例如英國就遵循美國制度。英國的保險制度則介於德國的保險和再保之間。例如，他們都不論付款時間多長，都一樣像再保一樣向公司收取年營業額的0.6%的固定費用，理賠的話，則德國為75%，而英國為90%。公司必須要先向保險公司申請額度，若客戶延誤90天以上未付款，要向保險公司報告。

 

▲自行保險系統(Self-Insurance Management)

我個人在保險公司和再保公司的經驗都是不好的，目前我的公司是嘗試自行保險管理，已經4年了，可以介紹給各位當作參考。

 

確定遊戲規則 - 客戶採購或代理銷售合約的簽定 在簽約之前，公司的管理階層與銷售人員首先要確定客戶有付款能力，也就是客戶為賺錢公司或現金流量仍充足的公司，且客戶能在一定時間內將產品賣出，並收回貨款。切忌對買方的意見如聖經一般看待。針對不合理部份，由銷售人員出面折衝，要嘗試去修改。銷售人員可以老板不同意(開始語氣一定要堅定)為理由，希望買方可以同意修正或部份修正。此種程序需進行二次至三次，才是最佳的結果，而另一方面為不延誤商機，賣方必需慎選談判時機。

 

這種採購合約或銷售合約談判的重要性在過程，而不在結果。原因是為使內部管理階層與銷售人員清楚買賣條件，而確實將其納入銷售成本裏面。而談判過程的進行僅在使不合理、但可變動部份得以修正。要注意通常越強的客戶，其條件越苛，越難改。